Zo stel je een verkoopprijs waar mensen ‘ja’ op zeggen

De Prijs of het Prijsbeleid is de tweede P uit de marketingmix van McCarthy. Hij bepaalt grotendeels je omzet. Richt jij je met je producten op het aantrekken van veel klanten, die een enkele aankoop doen, of op terugkomende klanten? Verkoop je je producten per stuk, in variabele of in vaste aantallen? Wat is de vraag en wat het aanbod? Standaard product of op maat gemaakt? En wat doet je concurrentie? Je prijs wordt bepaald door vele factoren.

Prijs gaat echter verder dan alleen het stellen van een tarief. Je betalingsvoorwaarden en -methoden zijn er onderdeel van, evenals wel of niet werken met acties en korting.

Hoe je de juiste prijs bepaalt is een flinke uitdaging. Je wilt tussen te goedkoop en te duur uitkomen en de waarde laten doorwegen op het prijskaartje. Anders gezegd: op welke prijs zeggen mensen ‘ja?’

In dit artikel lees je over hoe je een aantrekkelijke prijs stelt voor je product.

Een aantrekkelijke prijs bij producten

Bij het bepalen van je prijs per product ga je uit van je doelgroep. Een supermarkt heeft zijn assortiment samengesteld voor verschillende. Hij heeft A-merken voor degenen die gaan voor de naam en de kwaliteit die aan deze naam verbonden is. Zij betalen daarvoor een behoorlijke prijs. En het huismerk en eventueel nog een zeer voordelig merk voor mensen die graag prijsbewust boodschappen doen. Prijs is belangrijker dan kwaliteit en naam. Hij heeft eventueel zelfs biologische producten voor mensen die bewust leven hoog in het vaandel hebben. Ook zij betalen vaak wat meer en dat hebben ze ervoor over.

Voor een fles wijn kun je echter hetzelfde betalen in die supermarkt als voor een glas van een vergelijkbare wijn op het terras van een restaurant. Dat heeft te maken met kosten en daarmee met marge. Een supermarkt verkoopt op basis van kwantiteit en (dagelijkse) consumptie, een restaurant op beleving. De restauranthouder krijgt minder klanten en heeft een keuken draaiende te houden. Hij gaat voor dagvers en lekker eten. Een supermarkt heeft andere doelen en overheadkosten.

Je hebt rekening te houden met meerdere zaken bij het bepalen van een aantrekkelijke prijs:

• wie is je doelgroep? Waar gaat deze voor en wat wil hij ervoor betalen?
• wat is dus het prijssegment waarin je zit?
• wat doen je concurrenten met hun prijzen? Word je prijsvechter of onderscheid jij je met je bedrijf liever op een andere manier?
• ga je mee met de adviesprijzen of hanteer je vaste prijzen?
• welke betaalmethodes hanteer je? Heb je een pinautomaat nodig in je winkel en/of bij voorbeeld iDeal voor je webshop?
• welke betalingsvoorwaarden zijn van toepassing? Betalen mensen (in eens of gedeeltelijk) vooraf, in termijnen of achteraf? Wat is de betalingstermijn? En hoe ga je als bedrijf om met openstaande facturen?
  Tip: online vooraf betalen voor producten is eigenlijk verboden. Geef mensen de keuze achteraf te betalen
• geeft je bedrijf korting? Kwantumkorting? Of dumpprijzen? En doe je aan acties?

Een aantrekkelijke prijs hangt ook aan een naam en zijn markt. Voor een Mini of Apple betaal je alleen al meer vanwege de naam van het merk en omdat het product gewild is. Imago bepaalt dus mede je prijs.

Je prijs wordt bovendien bepaald door vraag en aanbod. Heb jij een uniek product, dat moeilijk te krijgen is, dan betalen je klanten automatisch meer. Zo is de kostprijs van een tweedelig pak van C&A een stuk lager dan een maatkostuum van Edgar Nijman. Het verschil zit ‘m daarnaast in de kwaliteit en daarmee de levensduur en het draagcomfort ervan.

Uiteindelijk bepaalt de prijsgevoelige klant welke prijs de juiste is. De vraag is in hoeverre je daarin meegaat. En kan. Zit jij vast aan een je prijs of kun jij je marge nog redelijk zelf bepalen?

Tips voor aantrekkelijke productprijzen

1. Hanteer een introductieprijs bij een nieuw product en zet daar een uiterste datum of maximaal aantal bij
2. Wil jij je prijzen verhogen en je onderscheiden? Til je klantenservice naar een hoger niveau en zorg dat je klanten blij zijn. Vertel je klanten over het onderhoud van hun aankoop in een video, handleiding of forum. Of biedt een voordelig serviceabonnement. Vraag om reviews, die je op een platform verzamelt en verhoog dan je prijs stapsgewijs
3. Je prijzen verhogen is ook legitiem door de dienst achter je product. Maak een korte introductievideo of lekker leesbare handleiding bij het gebruik van je product en geef daarin tips over de toepassingen. Of geef een sessie of een E-book met recepten. Zo laat je zien wat je product allemaal kan
4. Geef iets extra’s in plaats van korting
5. Geef je toch graag korting, creëer dan schaarste: ‘Nog 10 verkrijgbaar’ of ‘Alleen vandaag.’ Wat de verkoop enorm stimuleert is een kortingsdag instellen, bij voorbeeld eens per maand. Kondig op al je socialmediakanalen aan dat je een vaste kortingsdag hebt en geef dezelfde speldenprik overal vanaf een paar dagen van tevoren: social media, nieuwsbrief, maak een flyer, zet hem onder je e-mailondertekening, promoot hem op de homepage en plak een affiche achter je winkelruit
6. Laat het euroteken weg bij de prijs. Er zijn tests gedaan die uitwijzen dat een prijs die er enkel uitziet als een getal beter verkoopt. Ikzelf heb dit nog niet geprobeerd, maar test het zelf eens. Ik hoor graag van je wat jij ondervindt
7. Verzend- en retourkosten? Verwerk deze gedeeltelijk in je productprijs en promoot gratis verzend- en retourkosten
8. Hanteer een stempelboekje of iets dergelijks met een gratis product bij een volle kaart. Dat werkt een groeiende vaste-klantenkring in de hand.

In het volgende artikel vertel ik je over het stellen van een aantrekkelijke Prijs van je diensten. De prijsstelling bij een dienst werkt namelijk iets anders.

Andere interessante blogonderwerpen voor meer omzet:

Storytelling gaat de dienst uitmaken in je marketing 
Wat veel mensen vergeten in de SEO op de website
Moeilijke klanten? Zo niet meer
‘Ja, ik wil!’ Over klantbeleving in je tekst
Een blog beginnen? Maak een blogplan

Heb jij het druk en raakt je marketing achterop daardoor? Wij helpen je de juiste klanten te trekken, zodat je weer ruimte krijgt in je agenda.

Wil jij de vrijheid ervaren die je wilde voelen toen je startte?

Ja, ik wil