‘Es, dat mág helemaal niet, 4 zinnen in 1 titel.’
Wie bepaalt dat?
Ik wilde je vooral even ‘aan’ zetten.
Waarom?
Omdat ik je erop wijzen wil, dat het zoveel eenvoudiger is je bedrijf of praktijk laat groeien dan jij misschien nu denkt. En nee, ik spreek geen marketinggoeroe na. Deze groeistrategie heeft te maken met je sales funnel en heeft zich allang bewezen. Toch passen zoveel mensen passen hem niet toe. Omdat ze de strategie niet kennen. Of omdat ze niet weten hoe en wanneer ze hem het beste toepassen.

Of omdat ze een hekel hebben aan marketing.
‘Maar marketing doe je niet voor jezelf. Dat doe je om mensen te bereiken. Mensen die jij het beste helpen kunt. Bereik je hen niet, dan kun je niet helpen. Eigenlijk laat je hen in de steek.’

Oeh, die komt misschien hard aan!
Maar het is wel zo. Vervolgens ben jij net zo vrij om te bepalen hoever je gaat in je marketing als dat ik bepaal hoeveel zinnen er mogen in mijn hoofdtitel.
Ik wil alleen helpen en leg je deze groeistrategie daarom voor. Aan jou de keuze.

Oké, wat is die groeistrategie dan?

Je kent het rijtje waarschijnlijk wel: van goedkoop naar je duurste dienst of product:
De gratis weggever > laaghangend, betaalbaar fruit > steeds duurder(e) dienst of product.
Dit is de sales funnel, waarover je vaker leest.
Het resultaat is afhankelijk van wat je aanschaft en dat ligt niet eens zozeer aan de prijs, maar aan de inhoud van het product of de dienst.

Maar er zijn meer mogelijkheden in je sales funnel. Lees en bepaal wat goed zou werken in jouw business.

Upsell: meer, beter

De standaard sales funnel, zoals hierboven beschreven, is een voorbeeld van een upsell: je verkoopt een verbeterde, nieuwere en meer uitgebreide versie uit de lijn producten of diensten.

Ik heb een oud filterkoffiezetapparaat. Wil ik een koffiemachine, waarmee ik meerdere soorten koffie kan zetten, per kop, met een paar drukken op de knop en versgemalen koffie, dan is dat een upsell. De stap van mijn oude, eenvoudige apparaat naar zo’n luxe machine is wel groot. Toch kan ik me zomaar voorstellen, dat ik ervoor ga als deze stuk gaat! Bij voorbeeld als ik weer een eigen kantoor- met trainingsruimte heb.

Een duurder abonnement aanbieden, waarin leden meer of extraatjes krijgen, is nog een voorbeeld van de upsell.
Denk aan de combinatiekorting op 3 tijdschriften in een verpakking. Of een 4-gangendiner in het hotel bij je overnachting in plaats van het gebruikelijke hoofdmenu met dessert.

Bied dus rustig iets extra’s of een betere versie van je product of dienst aan. Eventueel een keuze uit 3 opties, bij voorbeeld in je offerte.
Het is nog altijd een lucratieve, effectieve groeistrategie.

Downsell: minder, alsnog goed

Ja, je hebt hem vast al door: de downsell is het tegenovergestelde van de upsell. Deze kun je toepassen als je klant je prijs te hoog vindt en hij hem niet betalen kan of wil. In plaats van korting geef je een goedkopere variant van wat je aanbood. Een variant die ook prima resultaat geeft.

Als iemand de investering in mijn offerte te duur vindt, vraag ik altijd naar wat hij of zij er wel voor over heeft. Samen kijken we dan vaak wat voor dat tarief wel mogelijk is. Ik merk dat offerteaanvragers dat over het algemeen waarderen.

Cross-sell: iets aanvullends erbij

Koop ik mijn koffiemachine in een koffiewinkel en verkopen zij speciale koffiebonen, waarvan ik de koffie ‘helemaal te lekker’ vindt, dan is de keuze gemakkelijk gemaakt: de koffiebonen bestel ik voortaan bij hen. De eerste kilo’s komen mee met de levering van de koffiemachine.
Ook wil ik het schoonmaaksetje wel. En een boek met de lekkerste koffie- en koekrecepten.

Bij je online dienst verkoop je 5 extra coach calls, elke maand of week een Q&A of een 3-tal een-op-eensessies als cross-sell.

Cross-sell geeft iets aanvullends bovenop de dienst of het product.
Denk bij het ontwikkelen van jouw groeistrategie na over hoe jij je product of dienst extra waardevol maken kunt door een aanvullende dienst of product.

Deepsell: bepaal de hoeveelheid

‘Nu 3e product voor de helft van de prijs’
Dat is een typisch gevalletje deepsell.

Je ziet het veel in supermarkten, in de sale van kledingzaken en bij alle producten en diensten, die je opgebruikt of waarvan het altijd handig is om er meer van te hebben. Denk aan schroeven, plakband, pennen en notitieblokken, cartridges, kaarsen, handdoeken, shampoo, paracetamol, belminuten … Je begrijpt hem vast al.

Maar denk ook aan zaken als ansichtkaarten, dvd’s, boeken en goedkope workshops. Kopen je klanten deze los, dan zijn meerdere bij elkaar opgeteld al duur. Ik ben tegen korting, tenzij je iedereen dezelfde aanbieding geeft.
Quantumkorting in een weekaanbieding is daar een van.

Goede voor in jouw groeistrategie?

Bouw vervolgens je sales funnel

Bouw met jouw upsell, downsell, cross-sell en deepsell je sales funnel.
Vanaf je gratis weggever tot aan je duurste, meest waardevolle aanbod. Met alle zijstraten daarin.

Hoe je die goed in kaart brengt?
Maak een mind map met je upsells als rechte lijn in het midden. Vanaf die lijn maak je gemakkelijk uitstapjes, zijtakken naar je andere aanbod.

Kijk bovendien bij elk aanbod hoe je nog meer kunt upsellen, downsellen eventueel, deepsellen en cross-sellen.

Overweeg om meer gratis weggevers te maken en creëer zo meerdere funnels hebt.

Je marketinguitingen: bereik meer mensen vaker beter

Oftewel, schaal op! Alleen dan werkt je groeistrategie echt.

Opschalen doe je:

• Met het aantal kanalen dat je inzet, wanneer en hoe vaak. Online én offline. Denk aan social media en nieuwsbrief of mailing, maar daarnaast aan netwerkverenigingen en andere clubs waar je potentiële klanten zich bevinden
• Met een netwerk, dat zich blijft uitbreiden door jouw aanwezigheid en activiteit. Online en offline
• Met de kwaliteit van de kennis en kunde die je deelt. Kwaliteit gaat boven kwantiteit
• Hoe jij je aanbod in de etaleert. Zet vooral in op de problemen en wensen. En vertel uitgebreid over de resultaten
• En de mate waarin en de manier waarop jij jezelf laat zien
• En met het automatiseren van je sales funnel(s).

Ik schrijf het vaker: des te groter je bereik, des te gemakkelijker trek je de beste klanten aan.

Bonustips in je groeistrategie

Neem in je groeistrategie mee wat je doet als jouw resultaten tegenvallen.
Meten is weten, dus houd bij wat je verkoopt per periode en via welk kanaal je klanten binnenkomen. Zet die data af tegen je jaardoelen, zodat je ziet of je op koers bent.

Bepaal wat werkt en wat niet. Wat je verandert en optimaliseert en wat je uit je groeistrategie haalt.

De volgende stap is de inhoud van je groeistrategie. Je teksten, afbeeldingen en dergelijke.
Succes met je strategie! Je weet me te vinden als je ergens tegen aanloopt.