‘Kruidvat, steeds verrassend, altijd voordelig!’ Hoor jij het deuntje in je hoofd? Ik wel.
Kruidvat heeft elke week hetzelfde type reclamefilmpje: een of meerdere producten zijn in de aanbieding. Ze sluiten altijd af met hun slogan. Dat doen ze al jaren zo en het werkt: hoewel ik zelden op aanbiedingen afga, zit er nog weleens wat tussen, waarvoor ik toch even een omweg maak om bij het Kruidvat binnen te wippen voor die ene actie. Verder ben ik weinig vatbaar voor aanbiedingen … geloof ik.
Waarom ik dan wel voor het Kruidvat ga? Omdat ze mij al jaren de beleving geven van goed goedkoop, terwijl ze ook nog weleens een leuke verrassing in petto hebben. Vroeger struinde ik geregeld de schappen met kinderspeelgoed af. En mijn favoriete shampoomerk is er nog weleens zalig afgeprijsd! Met de steeds stijgende prijzen zijn dat zeer welkome voordeeltjes!

Het Kruidvat verkoopt producten? Ja, verpakt in de beleving van luxe voor weinig. En de verrassing van het onverwachte.

Coca Cola is een nog beter voorbeeld. Zij verkopen allang geen cola meer. Kijk goed naar de reclamecommercials en je wordt meegezogen in het speciale gevoel dat zij neerzetten: Kerst komt eraan! Samenzijn, magie en gezelligheid komen samen!

Coca Cola verkoopt een gevoel, verpakt in een beleving.

Wat verkoop jij? Een product of dienst? Of verkoop je eigenlijk wat anders …?

Wat verkoop jij eigenlijk?

Kijk eens naar de teksten van je website, je brochure, je facebookadvertentie. Communiceer jij de eigenschappen van je product? Hoe je dienstverlening eruit ziet en hoe het proces verloopt? Is je product of dienst van hoogwaardige kwaliteit? Betrouwbaar? In 10 kleuren verkrijgbaar? Vertel je dat je coaching bestaat uit 6 sessies van een uur?

In deze blog laat ik je zien hoe de accountmanager zijn koffieautomaat goed verkoopt aan bedrijven.
En hoe de boekhouder zijn dienstpakketten als administratiekantoor aan de man brengt.
En laat je zo zien dat zij – en ook jij – iets anders verkopen dan de koffieautomaat en administratiediensten.

De koffieautomaat en de financiën: een klein onderzoek

Op zoek naar een lekker bakkie koffie op kantoor!

Stel, jij verkoopt koffiemachines aan bedrijven en instellingen. Je vist in dezelfde vijver als je concurrenten met (ongeveer) dezelfde producten. Aan de buitenkant zien kopers het verschil niet. Zij moeten het hebben van de mogelijkheden en als het goed is gaan zij daarbij uit van de behoefte van de mensen, die gebruik gaan maken van deze koffiemachine.
De inkoper struint het internet af en maakt een voorselectie, voordat hij belt en eventueel een afspraak maakt.
Natuurlijk kun jij als al je concurrenten de standaard technische gegevens en mogelijke opties vermelden bij een serie afbeeldingen. Of zelfs direct en zonder enige snuffelmogelijkheid een offerte online laten aanvragen.

Met een beetje onderzoek naar koffieautomaten voor zakelijk gebruik stuit ik direct op online offertes aanvragen en een aanbieding voor een koffieautomaat merk Animo die binnen 48 uren maximaal geleverd wordt. Punt. En de eerstvolgend somt een lijst van uitvoeringen op en daarna is het ook klaar.

Hmmmm… Poirots kleine, grijze hersencellen zouden op tilt staan. En mijn wenkbrauwen omhoog schieten. Want zelfs voor een grote automaat op de gang, in de kantine of in de horeca is koffie een beleving. Een moment van even bijkomen, even weg van de drukte. Met de eerste slok verdwijnen de geluiden naar de achtergrond, leun jij achterover in je stoel en ben jij er even niet. Of  sta je even klaar voor je collega. De zakelijke site van Douwe Egberts doet het al beter met foto’s met mensen en meer info, maar… geen vleugje van waar koffie eigenlijk voor bedoeld is.

Starbucks begrijpt het: koffie is pure beleving. Douwe Egberts communiceert beleving naar de consument. En in de reclame van Nespresso zijn de cups unieke koffie het enige dat telt als je écht genieten wilt. Waarom in de koffieautomatenindustrie (mooi scrabblewoord) voor het bedrijfsleven dan niet?

Mijn financiën geregeld, nu en voor de toekomst

Dan de administratiekantorenbusiness. Google toont eerst twee administratiekantoren die ervaren en betrouwbaar zijn volgens de titel. De volgende twee opperen direct een offerte. De eerste die ik aanklik heeft een megagrote website, die meer fungeert als bibliotheek en de boodschap geeft ‘kijk ons eens goed wij zijn in uw accountancyzaken.’ En doordat het zo groot is, kun je op elke pagina op van alles doorklikken. Ik lees over wat ze doen… maar zie geen verschil met wat het volgende accountancykantoor doet. En het volgende ook. Nergens zie ik iets over resultaten en de gevolgen daarvan.

Waar ik naar zoek is een administratiekantoor die meedenkt, zaken voor is door achter de cijfers te kijken, me op de hoogte houdt van ontwikkelingen die mij raken kunnen en vooral het gemak en vertrouwen dat mijn financiële zaken daar in goede handen zijn. Met voorbeelden en referenties van klanten.

Hoe moet ik kiezen als elke website hetzelfde vertelt? Het zijn wel mijn zuurverdiende centen die ik uit handen geef! Geven ze daar wel genoeg om? Hebben zij dat wel door?

Jij verkoopt een resultaat

Jij verkoopt geen product of dienst, geen technische gegevens en opties.
Het minste dat jij verkoopt, is een resultaat. En het gevolg van dat resultaat.

Koffie houdt mensen wakker (mij niet trouwens) en daarmee productief. Op meerdere manieren …
Regelmatig een korte pauze nemen is essentieel voor de productiviteit en concentratie. En creativiteit.
Koffie biedt zulke pauzemomenten: even uit het hoofd of uit de herrie. Een moment van gezellig contact met je collega’s, om kort te overleggen of juist even op jezelf te zijn. Je laadt jezelf weer op voor het werk dat op je wacht. Jij kunt weer fris verder. (De juiste) koffie zorgt voor een hogere productiviteit en betere prestaties.

Is de financiële administratie in kannen en kruiken, dan voldoet de opdrachtgever van de boekhouder aan zijn verplichtingen. Hij heeft overzicht, voorkomt fouten, boetes en extra werk. Hij hoeft zelf niet in de materie te duiken of op de hoogte te zijn van de regelgeving. Dat neem jij als administratiekantoor allemaal uit handen. Hij heeft er weinig omkijken naar, terwijl hij weet dat alles goed geregeld is. Dat geeft rust. En ruimte om zijn eigen werk te doen.

Zo simpel is het.

Ik gooi er nog een schepje bovenop…

Jij verkoopt beleving en emotie

Je kent het reclamespotje vast: een moeder trekt de wifi-stekker uit de modem als de koffie klaar staat. Haar kinderen komen daar direct op af voor een moment met elkaar. Misschien is dit het enige moment op de dag dat ze even samen zijn. Dat maakt samen koffiedrinken kostbaar. Het creëert een herinnering. En herinneringen zijn gebaseerd op beleving en emotie: dat veilige, geborgen gevoel van vroeger.

Hoe is dat met koffie op kantoor?
Welke emotie zit daarachter? Wat doen gezellige momenten bij het koffiezetapparaat? Even bijkomen en dan weer keihard door?
Vrijheid? Het samen doen? Verbinding? Balans tussen hard werken en even bijtanken?

Natuurlijk wil je als werkgever niet de focus leggen op mooie herinneringen opbouwen, maar op prestaties, teambuilding, personeelsbehoud, werksfeer en dergelijke. Een uitstekende kop koffie op zijn tijd kan bijdragen: een kort, goed gesprek met die ene medewerker, die het thuis moeilijk heeft. Of dat ene probleem dat maar niet opgelost wilde worden, tot je bij het koffie inschenken een lumineus idee kreeg. Vijf minuten overleg bij de koffieautomaat brak dat ene probleem opeens wijd open.
Een kop koffie is een moment van rust. En daarmee creëer je ruimte om bij te komen, nieuwe ideeën op te doen, oplossingen te bedenken en een blik naar voren te krijgen en te houden.

En het administratiekantoor?
Dat geeft jou als klant tijd, kennis en kunde. Je hebt inzicht en overzicht. En daardoor weet jij precies waar je financieel staat, wat je mogelijkheden zijn, kun jij vooruit plannen en je strategie bepalen. Je kunt op zoek naar de juiste hulp daarbij en hebt je handen vrij om je eigen taken te verrichten.
Vul eens voor jezelf in wat dat voor jou als ondernemer betekent. Wat de uiteindelijke gevolgen zijn voor jou en je bedrijf. En wat voor gevoel dat geeft. Is het vrijheid? Denk daar maar eens over na in plaats van dat ik het al helemaal voor je invul.
In elk geval is dát is wat dit administratiekantoor communiceren moet.

Iedereen is op zoek naar verlichting, aandacht en hulp. 
Iedereen wil lekker werken/ondernemen en leven. Daar zit de clou.

Vind je het ook na het lezen van deze blog moeilijk om te bedenken wat jij nou precies verkoopt? Klopt dan aan. Ik haal altijd de juiste steen boven.

ik heb je hulp nodig