Meer klanten of de beste klanten? Over het klantprofiel

Wil jij meer klanten? Ga liever hiervoor al je echte resultaten wilt…

Het is dringen geblazen langs de kant van de vijver. Hengels die in elkaar haken, lijnen die in de knoop raken met elkaar en haakjes die elkaar vangen. Er is een overkill aan ondernemingen die jouw bedrijf willen helpen aan meer klanten. Marketeers en salestrainers die jouw en/of je accountmanagers en je binnendienstmedewerkers brengen naar meer klanten en coaches die je mindset veranderen, zodat je kopers aantrekt. Ik heb kanjers van collega’s en zonder dat ik hen onderuit halen wil volg ik toch een andere strategie waar het gaat om groei…

Wees eerlijk: ook jij wilt als (directeur/)eigenaar meer omzet, meer groei. Meer groei is namelijk graadmeter nummer 1 voor de gezondheid van jouw onderneming en de koers die jullie hebben ingezet.

Maar… meer klanten? Daar heb ik zo mijn bedenkingen bij. Mijn klanten geef ik een andere focus. Ik vertel je welke focus en waarom.

Meer klanten brengen…

‘Hoeveel klanten wil jij? Vul het in in de chatruimte,’ was het verzoek van de trainer van de webinar over Facebook waaraan ik deelnam. Hij gaf een uitstekende webinar, vol tips over hoe je, in beginsel, een facebookadvertentie maakt. Ik vond alleen deze vraag als insteek van zijn training onjuist.

Waarom?

Ga bij jezelf eens na: wanneer jij je urenregistratie of je agenda van de laatste weken eens nagaat, hoeveel ben jij dan bezig met elke klant? Bij welke klant gaan jouw haren toch een ietwat overeind staan elke keer als hij belt of mailt? En welke moet jij voortdurend achter de broek zitten? En hoeveel van je medewerkers zijn geregeld bezig met deze klant?

Hoe druk ben jij (en/of je mensen) met deze klanten? Te druk?
Hoeveel omzet genereer je met deze klanten in verhouding tot de tijd die je erin steekt? Eigenlijk te weinig?
En heb jij duidelijk op wie jij je precies richten moet als je je focust op ‘meer klanten’?

Met meer klanten focus jij je op hoeveelheid in plaats van kwaliteit. Meer klanten geven je meer drukte en meer van hetzelfde gezeur als wat je nu hebt. Er zitten een aantal prima klanten tussen, maar 80% van de tijd ben je met de 20% bezig die jou of je mensen:

  • voortdurend van het werk afhouden
  • kleine opdrachtjes erbij geven en ervan uitgaan dat hen dat niets kost
  • onderhandelen over en focussen op geld in plaats van je dienst of product
  • en nauwelijks tevreden zijn
  • die geen geld hebben en dus het minimale bij je afnemen, maar waar jij druk mee bent
  • die je geen referentie geven en niet terugkomen.

Je kunt 2 dingen doen

  1. Je klant ‘opvoeden’
  2. Op zoek gaan naar andere klanten, namelijk…

… de allerbeste klanten

Verleg je focus naar betere klanten in plaats van meer klanten. Dat zijn de mensen die hun probleem zo serieus nemen, dat ze met een serieuze blik zoeken. Dat zijn bovendien degenen, die jouw bedrijf het allerbeste helpen kan.

Focus je op dat ene probleem die jullie uitstekend oplossen en die ene groep mensen die deze oplossing echt zoekt/nodig heeft.

Ga na wie je huidige beste klanten zijn en waarom. Wat zij bij voorbeeld zijn/hebben/deden, is:

  • zij hebben hét probleem waarmee jullie hen helpen kunnen. En daarmee focus jij je in al je marketinguitingen precies op die groep mensen, die dát probleem heeft. Elke uiting is gericht op dat ene ding en dat schept helderheid voor jou, jouw aanbod en die specifieke doelgroep
  • zij deden vanaf het begin al niet moeilijk over prijs en je aanbod, maar dachten mee in plaats van tegen wat jouw bedrijf voor hun betekenen kan
  • trekken je niet in twijfel, maar blijven wel kritisch en houden je scherp
  • werken mee en begrijpen dat ze hun probleem niet klakkeloos over jouw schutting kunnen gooien
  • behoren tot de bedrijven waar jullie je als een vis in het water voelen, omdat je er affiniteit mee hebt
  • hebben de juiste grootte (bedrijf) of leeftijd (consument) of zitten in de juiste fase voor jullie oplossing
  • sluiten aan op jouw missie en/of visie/aanpak
  • worden ambassadeur en delen hun ervaring met je bedrijf
  • geven je werk dat in verhouding is met je prijs: ze zijn kritisch, maar houden je nauwelijks van het werk, veranderen niet zomaar van koers, zeuren niet, maar leggen iets voor en plegen gewoon overleg in plaats van dat ze dreigen hun opdracht of order in te trekken
  • nemen meer af
  • komen terug
  • zijn gewoon fijne mensen.

Maak een klantprofiel van je beste klant

Wat hebben deze allerbeste klanten gemeen?
Kijk daarbij naar het type bedrijf of klant.
Kijk vervolgens naar het probleem waar zij tegenaan lopen en waarom dit een probleem voor hen is!

Hieronder zie je een lijst vragen. Vul deze volledig in om je klantprofiel helder te krijgen. De antwoorden vormen een persoon van je beste klant, je persona. Elke keer als je iets schrijft of opneemt, je boodschap verspreidt of op een andere manier je doelgroep aanspreekt/aanschrijft, houd je deze persoon voor ogen.

  1. Je begint met een paar algemene kenmerken. Denk daarbij aan je allerbeste, dus ideale klant.
  2. Demografische kenmerken, zoals leeftijd, woon- en werkplaats, functie, burgerlijke staat, gezinssamenstelling, sekse, branche, bedrijfsgrootte, hoogte inkomen e.d.
  3. Psychosociale kenmerken als overtuigingen, geloof, normen en waarden, wereldbeeld, hobby’s en levensstijl
  4. Waar ligt hij of zij wakker van? Welke van zijn/haar problemen los jij op? En wat is zijn/haar grootste bezwaar?
  5. Waar verlang hij of zij naar?

Op basis van deze kenmerken maak je een persona van je allerbeste klant. Je vraagt je misschien af of uiterlijke kenmerken en andere privézaken belangrijk zijn wanneer je geen zzp’er bent of B2B zakendoet. Het antwoord is ‘ja.’ Het is de bedoeling dat je een persoon maakt van je klantprofiel, inclusief uiterlijk, guilty pleasures en andere interesses en karaktertrekken. Hoe duidelijker je degene voor je ziet wanneer je bezig bent met je marketing of contentmarketing, des te beter je resultaten.

  • Voornaam
  • Geslacht
  • Leeftijd
  • Uiterlijke kenmerken: kleur haren, ogen, lengte, postuur, kledingstijl
  • Woon-/werkplaats
  • Jaarinkomen
  • Branche en functie
  • Grootte organisatie
  • Jaaromzet
  • Relatiestatus, inclusief eventuele kinderen
  • Type woonhuis
  • Levensinstelling (positief, behoudend, ambitieus, vegetarier, communicator, enz.
  • Favoriet boeken, tv’programma, film, muziek e.d.
  • Favoriete blogonderwerpen/blogs/vlogs
  • Mensen die hij/zij volgt
  • Vrijetijdsbesteding
  • Idolen
  • Schrijver/sprekers/experts die hij/zij volgt
  • Favoriete merk
  • Favoriete auto/vakantie/vakantieland
  • Hobby’s en school kinderen.

Verleg de focus in je aanbod

Focus je op die groep mensen en op hun grootste probleem en splits deze op in deelproblemen. Alleen dat. Geen lijsten met problemen die mensen kunnen hebben, nee, alleen dat ene probleem. En kijk hoe je aanbod daar naadloos op aansluit.

Door een klantprofiel te maken en je aanbod te laten aansluiten op zijn of haar grootste probleem trek je niet zozeer meer klanten, maar de beste.

Heb je moeite hier focus in aan te brengen? Of heb je meerdere klantprofielen en twijfel je? Leg het eens aan mij voor.

 


Andere blogonderwerpen, die je helpen de beste klanten te trekken:

Waarom ik 25 jaren geleden geen bedrijf beginnen kon. En jij waarschijnlijk ook niet…
Welke tekst vraagt om een tekstschrijver, een copywriter of een blogger?
Succesvolle contentmarketingstrategieën die weinig worden toegepast
Hoe zorgt marketing voor meer vrijheid?
[Infographic] Voor welk blogtype kies je met de tijd en inspiratie die je hebt?

Tags:


Esther van Vondel

Esther van Vondel

ONLINE VERKOPEN BEGINT BIJ HET JUISTE WOORDGEBRUIK Neem nu contact op en bel me op 06 54 94 39 62

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Bezoekadres

Voltastraat 98
7006 RW  Doetinchem
Tel: 06 54 94 39 62

Postadres

Tulpenstraat 105
7004 DH  Doetinchem

esther@vanvondeltxt.nl

KvK nr. 56469128
btw-nummer NL193104271B01

Algemene Voorwaarden tekst- en contentmarketingbureau Van Vondel txt 

Volg Van Vondel txt op:


Deze website maakt gebruik van cookies, enkel om algemene, niet-persoonsgebonden statistieken bij te houden. Bekijk ook de privacyverklaring.

Gastblogger op:

Frankwatching
%d bloggers liken dit: