aantrekkelijke prijs voor je dienstverlening

Marketingmix: de P van een interessante Prijs voor je dienstverlening

Zo stel je een tarief voor je dienst, waartegen mensen geen ‘nee’ kunnen zeggen

De prijs (of tarief) is de tweede P uit de marketingmix van McCarthy. In het vorige artikel legde ik je al uit hoe je een aantrekkelijke prijs bepaalt voor je product. Je prijs bepaalt grotendeels je omzet, maar de prijsstelling van een product verloopt anders dan bij een dienst. Bij je dienstverlening ben je weinig tot niet gebonden aan adviesprijzen en dergelijke. Je kunt eindeloos waarde toevoegen om je prijs voor je dienstverlening op te drijven als je dat wilt. Omdat je echter zoveel vrijheid hebt, is het moeilijker te bepalen wat de juiste prijs voor je dienstverlening is.

Bepaal met onderstaande tips je eigen aantrekkelijke prijs voor je dienstverlening. Ik kan je van alles vertellen over de theorie, zoals ik die heb geleerd tijdens mijn opleiding Bedrijfskunde, maar ik ben meer van de praktijk. Jij als ondernemer waarschijnlijk ook.

Een verleidelijk tarief voor je dienstverlening

Gisteren volgde ik een webinar zoals zovelen. Hij werd groot aangekondigd en ik werd gelokt door de boodschap ‘Nee, dit webinar was anders!’ Ik zou een nieuw systeem leren.
Dat heb ik ook gedaan, maar hij sloot af zoals de meesten doen: je kunt het systeem alleen implementeren met zijn tool. En vervolgens kwam wat ik teveel meemaak: een aanbod van € 297 voor de tool en de dvd’s met trainingen ter waarde van bijna € 3500! Maak dat de kat maar wijs… Wat bovendien niet verteld werd, was dat het ging om een jaarabonnement. Volgend jaar betaal je gewoon € 1497. Het aanbod was ongeloofwaardig en er zat een kostbare adder onder het gras.

Maar hoe bepaal je dan wel een prijs voor je dienstverlening, waarbij je mensen waarde geeft?

  • Je begint bij je doelgroep. Budgetcoaching voor mensen die gesaneerd zijn heeft een ander tarief dan budgetcoaching voor mensen die genoeg verdienen, maar eenvoudigweg een gat in hun hand hebben. Starters biedt je misschien een starters- of instaptarief, zoals de Rabobank.
    Soms is de doelgroep de werknemer, maar is het de werkgever die betaalt.
  • Een aantrekkelijk tarief voor je dienstverlening wordt bovendien bepaald door je overheadkosten, zoals het bouwen van een tool, abonnementen op systemen die je inzet voor je klanten, je apparatuur en kantoorruimte. En vergeet je uren niet. Heb je dat uitgerekend, hoeveel marge komt daar dan bovenop? Wanneer kun je ervan leven en hoeveel diensten moet je dan verkopen?
  • Je kijkt ook naar de markt. Welke ontwikkelingen zijn er? Waaraan is behoefte en wat doet je concurrentie?
  • Ga je vechten om de laagste prijs of onderscheidt je bedrijf zich op een andere manier?
  • Doe je aan acties of geef je stapelkorting?
  • Last, but not least: hoe gewild is je dienst? Of hoe gewild ben jij? Ben jij een autoriteit/influencer in je vak of loopt je agenda al over, dan mag je hogere prijzen vragen en selectief zijn in wie je helpt.

Uurtje-factuurtje?

Er zitten 24 uren in een dag. Daarvan werk je op een normale werkdag zo’n 8 uren. Je bent dus maximaal 8 uren per dag declarabel. Afgezien van het feit, dat de praktijk er anders uitziet, zit er een plafond aan wat je maximaal verdient wanneer je uren declareert.

Het is bovendien weinig klantvriendelijk: je klant kan nauwelijks inschatten hoe lang je echt nodig hebt. Bovendien is de ene dienstverlener langer bezig met een lager uurtarief dan de ander. Of erger: je klant betaalt de hoofdprijs door een hoger tarief en meer uren dan je concurrent. Het is bijna als appels met peren vergelijken: je klant moet door het uurtarief heen kijken en je waarde zien.

Tips om van uurtje-factuurtje af te komen

Uurtje-factuurtje is ouderwets en geen aantrekkelijk tarief voor je dienstverlening. Wil je meer verdienen dan je plafond nu aangeeft, zet dan je uurtarief om in wat anders:

  • maak van je diensten producten en hang er een vast tarief, pakket- of op-maatprijs aan
  • maak van je diensten abonnementen. Abonnementen geven je een basisinkomen. Je onderneemt minder van maand tot maand, ontspant meer en alles wat binnenkomt buiten je abonnementen om is mooi meegenomen. Je kunt bovendien meer automatiseren of systematiseren
  • geef stapelkorting of iets extra’s naarmate je klant meer afneemt. Veel verzekeringsmaatschappijen en telecombedrijven geven stapelkorting op hun verzekeringen of abonnementen
  • kun je geen abonnement maken van je dienstverlening, creëer dan een onderhoudsabonnement. Ik bied zo’n abonnement voor de teksten van de website, zodat hij meeloopt met de ontwikkelingen in het bedrijf.

Waarde bepalen

Stel, je begeleidt mensen die willen afvallen. Je maakt 3 pakketten, gericht op de behoeften: pakket 1 is voor mensen die alleen wat kilo’s kwijt willen, pakket 2 voor degenen die meer dan 10 kilo’s afvallen willen en op gewicht willen blijven daarna en pakket 3 is voor mensen die hun leef- en eetgewoonten willen omgooien.

Het ziet er aantrekkelijk uit, maar je hebt concurrentie, dus hoe zien mensen je waarde? Door je te onderscheiden: waarin is jouw dienstverlening anders?

  • Zorg dat je duidelijk laat zien waarin je anders bent. Heb je een andere aanpak, missie en/of visie? Heb je een methode ontwikkeld, die uitstekende resultaten geeft? Communiceer dat
  • Wie begeleid je? Heb jij je gespecialiseerd in diabetes of glutenvrije diëten? Of richt jij je op jongeren?
  • Hoe begeleid je hen? Komen ze vanuit het hele land naar je toe, dan heb je waarschijnlijk veel skypegesprekken en/of een online programma. Of doe je aan groepssessies op locatie? Begeleid je mensen door vaste afspraken in jouw praktijk? Of bij de mensen thuis wanneer ze minder mobiel zijn?
  • Wat zit er in je aanbod? Een abonnement op het plaatselijke fitnesscentrum? Of heb je zelf een fitnessfaciliteit? Geef je advies over eten in de overgang en heb je daar een receptenboek voor?
    Hoe ver ga je bovendien in je begeleiding? Kunnen mensen je tussendoor telefonisch of per e-mail bereiken of volgen ze je online programma geheel zelfstandig? Spreek je af in je praktijk of moet je reizen?

Nog een voorbeeld: een taxibedrijf onderscheidt zich gemakkelijk wanneer de auto’s schoon zijn, een verfrissing biedt aan mensen die van het vliegveld komen en paraplu’s uitdeelt bij slecht weer.

Zo kun je zelf waarschijnlijk nog meer zaken bedenken die je onderscheidingsvermogen bepalen.

Hoe meer waarde je toevoegt, des te hoger jij je prijs voor je dienstverlening stellen kunt. Onderzoek echter goed of mensen op die extra waarde zitten te wachten of liever een lager tarief betalen. Kijk bovendien naar hoe uniek en kopieerbaar je dienstverlening is. Is jouw manier moeilijk na te doen, dan is je waarde groter, zeker naarmate er meer vraag naar is.

Bepaal ook hoe flexibel je bent om je vaste tarieven heen. Ben je bereid een op-maattarief te maken?

Doe bovendien wat je belooft. Het webinar waarover ik het eerder had, viel enorm tegen. Na 1,5 uur luisteren ben ik om half 10 ‘s avonds afgehaakt. Ik had mijn kostbare, vrije avond verspild.

Betalingsvoorwaarden bij je dienstverlening

Betalen je klanten deels vooraf bij een grote opdracht? Of en in maandelijkse termijnen voor je abonnement? Krijgen ze korting wanneer ze het bedrag ineens betalen?
Reken je af per afspraak of afgestemd op wat je die maand gedaan hebt?

Wat is je betalingstermijn en hoe ga je om met te late betalingen en wanbetalers?

Tips

  1. Zorg voor algemene voorwaarden en stuur die met elke offerte (noem hem ‘aanbieding’) of bevestiging mee
  2. Is je klant ervan overtuigd dat je dienstverlening het tarief waard is, maar kan hij (of zij) het niet betalen? Wees flexibel en stel een betalingsregeling voor in plaats van dat je korting geeft. Flexibiliteit en jezelf serieus nemen zijn onderdeel van een aantrekkelijke prijs voor je dienstverlening.

Betaalmethoden

Verstuur jij je facturen per post of e-mail? Via een automatisch systeem of handmatig?

Kunnen je klanten betalen via een link of maken ze het bedrag handmatig over? Of rekenen ze zelfs contant of via de pin af?

Een ander woord voor ‘kosten,’ ‘betalen’ en ‘prijs’

Ik heb het zelden over wat mijn dienstverlening kost, wat je betaalt en wat de prijs is. Ik heb het over de investering die je doet.

Tests wijzen uit, dat wanneer je het euroteken weglaat bij het prijs voor je dienstverlening, het de verkoop stimuleert. Dat heb ik nog niet getest, maar het is wellicht de moeite van het proberen waard.

 


Andere relevante blogonderwerpen die je bedrijf helpen met de verkoop:

Marketingmix, de P van een goed Product
‘Waar zit mijn doelgroep?’
De techniek achter je website en hoe die Google beïnvloedt
‘Herbereken route’: over waarom je marketing niets oplevert
‘Zo, onze website is klaar voor de komende 5 jaar’

Marketing lijkt knap ingewikkeld en wanneer je geen tijd hebt, loopt die snel achter op je bedrijfsvoering. Het gevolg is, dat het aantal bezoekers op je website daalt en jij je als bedrijf ook offline minder laat zien. Je trekt de verkeerde klanten en/of je omzet daalt. Investeer in tijd en kennis en bedien de juiste klanten in minder tijd.

 

Tags:


Esther van Vondel

Esther van Vondel

ONLINE VERKOPEN BEGINT BIJ HET JUISTE WOORDGEBRUIK Neem nu contact op en bel me op 06 54 94 39 62

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Bezoekadres

Voltastraat 98
7006 RW  Doetinchem
Tel: 06 54 94 39 62

Postadres

Tulpenstraat 105
7004 DH  Doetinchem

esther@vanvondeltxt.nl

KvK nr. 56469128
btw-nummer NL193104271B01

Algemene Voorwaarden tekst- en contentmarketingbureau Van Vondel txt 

Volg Van Vondel txt op:


Deze website maakt gebruik van cookies, enkel om algemene, niet-persoonsgebonden statistieken bij te houden. Bekijk ook de privacyverklaring.

Gastblogger op:

Frankwatching
%d bloggers liken dit: